Resposta curta: terceirizar a prospecção B2B no Brasil custa, em 2026, entre R$ 2.950 e R$ 4.950 por mês por SDR na Conexão Lead, já com gestão do SDR, lista de leads, CRM, contato multicanal e relatório semanal. Um SDR contratado em regime CLT custa para a empresa, na conta completa, entre R$ 10 mil e R$ 11,5 mil por mês. A diferença não está no salário. Está em tudo o que vem em volta dele.
Este artigo abre essa conta linha por linha. A ideia é que você consiga refazer o cálculo com os números da sua empresa e decidir com dado, não com impressão.
O que é prospecção B2B terceirizada?
Prospecção B2B terceirizada é quando uma empresa especializada assume a etapa de geração de oportunidades do seu processo comercial. Ela pesquisa as empresas certas, faz o primeiro contato, qualifica o interesse e entrega reuniões agendadas para o seu time de vendas conduzir. O profissional que executa essa etapa é o SDR (Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas).
O modelo também é chamado de outsourcing de SDR ou SDR como serviço. Na prática, você continua dono do fechamento e da relação com o cliente. O que sai da sua mesa é a parte mais repetitiva, que mais consome tempo e que mais sofre quando o dono da empresa ou o vendedor está ocupado com outras coisas: abrir portas.
Quanto custa um SDR contratado em regime CLT?
O erro mais comum na hora de comparar é colocar o salário do SDR de um lado e o preço da terceirização do outro. O salário é só a primeira linha da conta.
1. Remuneração
Segundo levantamentos de mercado de 2026 baseados em dados do Glassdoor e do Inside Sales Benchmark Brasil, as faixas mais comuns para SDR no Brasil são:
- SDR júnior (até 1 ano de experiência): fixo de R$ 2.000 a R$ 3.500. Com variável, de R$ 3.500 a R$ 5.000.
- SDR pleno (1 a 3 anos): fixo de R$ 3.000 a R$ 5.000. Com variável, de R$ 5.000 a R$ 8.000.
- SDR sênior (3 anos ou mais): fixo de R$ 5.000 a R$ 8.000. Com variável, pode passar de R$ 10.000.
Para uma PME de serviços especializados, o perfil mais realista é um SDR entre júnior e pleno. Na nossa conta vamos usar R$ 3.500 de fixo e R$ 1.000 de variável médio, ou seja, R$ 4.500 de remuneração mensal.
2. Encargos trabalhistas
Em empresas do Lucro Presumido ou Lucro Real, os encargos sobre a folha somam cerca de 61% do salário. Entram na conta INSS patronal (20%), RAT (cerca de 2%), Sistema S (cerca de 5,8%), FGTS (8%), provisão de 13º (8,33%), provisão de férias com 1/3 (11,11%) e os encargos que incidem sobre essas provisões. O multiplicador fica em torno de 1,61 vez o salário.
Nas empresas do Simples Nacional, na maior parte dos anexos, o INSS patronal está dentro do DAS, e o peso cai para algo próximo de 29% (FGTS, 13º, férias e reflexos). Vale confirmar o seu caso com a contabilidade, porque o anexo e o CNAE mudam a conta.
- Lucro Presumido/Real: R$ 4.500 × 1,61 = R$ 7.245
- Simples Nacional: R$ 4.500 × 1,29 = R$ 5.805
3. Benefícios
Vale-refeição, vale-transporte e plano de saúde variam muito por cidade e por política da empresa. Uma estimativa conservadora para São Paulo e região é de R$ 1.200 por mês.
4. Ferramentas
Um SDR sem ferramenta é um SDR que perde metade do dia procurando telefone. O mínimo para operar:
- CRM com licença por usuário
- LinkedIn Sales Navigator ou equivalente
- Base de dados ou ferramenta de enriquecimento de contatos
- Telefonia VoIP
Somadas, essas ferramentas ficam, com frequência, entre R$ 1.000 e R$ 1.500 por mês. Vamos usar R$ 1.200.
5. Gestão
É a linha que quase ninguém coloca na planilha. Alguém precisa montar o roteiro, ouvir ligações, revisar a lista, cobrar o indicador e corrigir a rota. Em PME, esse alguém costuma ser o dono ou o gerente comercial. Se essa pessoa dedica 15% do tempo ao SDR e custa R$ 12.000 por mês para a empresa, são R$ 1.800 por mês que não aparecem no holerite do SDR, mas saem do caixa do mesmo jeito.
A conta mensal completa
| Item | Lucro Presumido/Real | Simples Nacional |
|---|---|---|
| Remuneração com encargos | R$ 7.245 | R$ 5.805 |
| Benefícios | R$ 1.200 | R$ 1.200 |
| Ferramentas | R$ 1.200 | R$ 1.200 |
| Tempo de gestão | R$ 1.800 | R$ 1.800 |
| Total mensal | R$ 11.445 | R$ 10.005 |
Quais são os custos que não aparecem na folha?
Além do custo mensal, existem três custos que só aparecem quando você olha para o ano inteiro.
- Recrutamento. Anunciar a vaga, filtrar currículos, entrevistar, testar. Mesmo sem consultoria de RH, o tempo do gestor nessa etapa costuma equivaler a pelo menos um salário. Vamos considerar R$ 3.500.
- Tempo até produzir. A pesquisa mais recente da Bridge Group, referência internacional em métricas de pré-vendas, aponta que um SDR leva em média 3 meses para chegar à produtividade completa. Durante esse período você paga o custo inteiro e recebe uma parte do resultado. Se a produtividade média nesses 3 meses for de 50%, são cerca de 1,5 mês de custo sem retorno equivalente: algo perto de R$ 17 mil no cenário de Lucro Presumido.
- Rotatividade. A mesma pesquisa mostra que o tempo médio de permanência de um SDR na função é de 1,9 ano, o maior em mais de uma década, mas ainda curto. Quando o SDR sai, você volta para o início: recrutamento, rampa e a lista de contatos que ele trabalhava parada no meio do caminho. Sem processo documentado, parte do que ele aprendeu vai embora com ele.
Quanto custa terceirizar a prospecção?
Na Conexão Lead, os dois modelos de contratação são:
- SDR dedicado (full): R$ 4.950 por mês. O SDR trabalha 100% no seu projeto.
- SDR compartilhado: R$ 2.950 por mês. O SDR atua em dois projetos ao mesmo tempo.
Nos dois modelos estão incluídos: um SDR humano fazendo prospecção humanizada, gestão diária desse SDR, lista de leads qualificada, CRM configurado, contato multicanal com cada lead (telefone, WhatsApp, e-mail, LinkedIn e redes sociais), playbook feito para o seu negócio, telefonia VoIP, nota fiscal e relatório semanal de performance. Não há encargo trabalhista, benefício, licença de ferramenta nem custo de recrutamento separado.
O que continua sendo seu: o tempo para conduzir as reuniões que chegam e um alinhamento periódico com a operação. Esse alinhamento é bem menor do que gerir um SDR do zero, porque o método, a supervisão e a correção de rota já vêm prontos.
SDR interno ou terceirizado: qual sai mais barato em 12 meses?
Colocando as duas opções lado a lado no primeiro ano:
| Cenário (12 meses) | Custo estimado |
|---|---|
| SDR interno, Lucro Presumido/Real (R$ 11.445 × 12 + R$ 3.500 de recrutamento) | R$ 140.840 |
| SDR interno, Simples Nacional (R$ 10.005 × 12 + R$ 3.500) | R$ 123.560 |
| SDR terceirizado dedicado (R$ 4.950 × 12) | R$ 59.400 |
| SDR terceirizado compartilhado (R$ 2.950 × 12) | R$ 35.400 |
Mesmo no cenário mais favorável para a contratação interna (Simples Nacional), a terceirização dedicada custa menos da metade no primeiro ano. E essa tabela ainda não inclui o custo da rampa de 3 meses nem o risco de o SDR sair no meio do ano.
Isso não significa que terceirizar é sempre a melhor escolha. Significa que a comparação justa é custo total com custo total, e não salário com preço.
Quando vale a pena terceirizar a prospecção?
Terceirizar costuma fazer sentido quando:
- O dono é o único que prospecta. Quando ele para, o pipeline para. Se esse é o seu caso, o custo real da prospecção é o tempo do fundador, que é o recurso mais caro da empresa.
- A empresa depende de indicação. Indicação é o melhor canal quando existe. O problema é quando ela é o único. Um mês sem indicação vira um mês sem agenda.
- Você quer testar prospecção ativa antes de montar time. Terceirizar permite validar ICP, mensagem e canal em poucas semanas, sem o compromisso de uma contratação CLT.
- Não existe ninguém com tempo para gerir um SDR. SDR sem gestão vira SDR sem resultado. Se ninguém na empresa tem pelo menos algumas horas por semana para isso, contratar internamente é arriscado.
- Você precisa de resultado neste trimestre. Uma operação terceirizada que já tem método começa a gerar reunião em semanas, não em meses.
Quando NÃO vale a pena terceirizar?
Também existem situações em que a terceirização não é a melhor resposta:
- Sua venda exige conhecimento técnico profundo já no primeiro contato, a ponto de só um especialista da casa conseguir qualificar a oportunidade.
- Você já tem um time de pré-vendas estável, com gestor dedicado, processo documentado e indicadores rodando. Nesse caso, o ganho de terceirizar é menor.
- Não existe ninguém para conduzir as reuniões. Gerar agenda para uma empresa que não tem quem feche é desperdiçar oportunidade. Antes, resolva o fechamento.
- O ICP ainda não está minimamente claro. Terceirizar prospecção sem saber para quem vender acelera o erro. Nesses casos, um diagnóstico comercial vem antes.
Existem outras formas de estruturar a prospecção?
Sim. SDR dedicado não é a única porta de entrada. Dependendo do momento da empresa, existem caminhos mais leves ou mais estruturais:
- Ferramenta de prospecção autônoma. Para quem ainda não prospecta ativamente e quer começar sozinho. O Radar de Vendas, por exemplo, custa a partir de R$ 268 por mês: você responde três perguntas, o sistema sugere o ICP, gera a lista de leads e dispara e-mails.
- Diagnóstico comercial. Para quem quer entender onde está o gargalo antes de investir em volume. O Diagnóstico Comercial de Leandro Moschini custa R$ 4.500: identifica os pontos falhos da operação comercial (maturidade, gargalos do funil, ICP e processo) e apresenta o plano do que precisa ser feito para resolver.
- Arquitetura comercial. Para quem quer colocar o plano em prática. A Arquitetura Comercial de Leandro Moschini custa R$ 12.000 e executa, em 13 semanas, tudo o que foi levantado no diagnóstico: processo, ICP, funil, cadência, playbook, indicadores e papéis. Treinamento de vendas e de vendedores é um módulo à parte.
- Terceirização de SDR (Conexão Lead). Para quem já sabe para quem vender e precisa de volume e consistência de reuniões qualificadas.
Como calcular o retorno da prospecção terceirizada?
Três números bastam para uma primeira conta:
- Custo mensal da operação (por exemplo, R$ 4.950).
- Taxa de fechamento das reuniões qualificadas que o seu time já tem hoje.
- Margem bruta de um cliente novo no período que você quer analisar (primeiro contrato, 12 meses de recorrência etc.).
A pergunta a responder é: quantos clientes novos por mês pagam a operação? Se um cliente novo deixa R$ 5.000 de margem nos primeiros 12 meses, um único fechamento por mês já cobre o SDR dedicado. Tudo o que vier além disso é crescimento.
Na Conexão Lead, os números variam bastante conforme o segmento e a maturidade de cada cliente. Por isso começamos o planejamento com uma premissa conservadora de 10% de conversão em cada etapa do funil, e ajustamos com os dados reais nas primeiras semanas. O dado que já temos consolidado: 50% das pessoas com quem o SDR conversa são qualificadas e vão para uma primeira reunião com o cliente. Use esses números como ponto de partida, não como promessa.
O que muda na prática: resultados de clientes reais
Alguns resultados recentes de clientes da Conexão Lead (setores preservados por confidencialidade):
- Empresa cujo público é o RH de outras empresas: 4 reuniões qualificadas agendadas já na primeira semana de cadência ativa.
- Distribuidora de OPME: aumento de 38% no volume de agendamentos, rodando em paralelo às indicações médicas, sem substituí-las.
- Empresa de TI em São Paulo com SDR dedicado: mais 12 reuniões no primeiro mês.
- Organização do terceiro setor: aumento de 50% em reuniões.
O padrão entre esses casos é o mesmo: ICP definido com precisão e uma cadência que roda todo dia, sem depender da agenda do dono.
Quanto custa um SDR na sua empresa? Faça a conta na calculadora.
Prefere um time fazendo a prospecção? Conheça a Conexão Lead.
Perguntas frequentes
Quanto custa um SDR terceirizado no Brasil?
Em 2026, na Conexão Lead, o SDR dedicado custa R$ 4.950 por mês e o SDR compartilhado custa R$ 2.950 por mês, com SDR humano, gestão do SDR, lista de leads, CRM e contato multicanal (telefone, WhatsApp, e-mail, LinkedIn e redes sociais) incluídos.
Quanto custa contratar um SDR CLT?
Somando remuneração, encargos, benefícios, ferramentas e tempo de gestão, um SDR entre júnior e pleno custa entre R$ 10 mil e R$ 11,5 mil por mês para a empresa, dependendo do regime tributário. No primeiro ano, com recrutamento, o total fica entre R$ 123 mil e R$ 141 mil.
Em quanto tempo a prospecção terceirizada começa a dar resultado?
Uma operação com método pronto costuma gerar as primeiras reuniões qualificadas nas primeiras semanas. Um SDR interno leva, em média, 3 meses para chegar à produtividade completa, segundo a Bridge Group.
Qual a diferença entre SDR dedicado e SDR compartilhado?
O SDR dedicado trabalha 100% do tempo no seu projeto. O compartilhado divide o tempo entre dois projetos. O dedicado gera mais volume. O compartilhado é uma boa porta de entrada para validar o canal com investimento menor.
Terceirizar a prospecção substitui o time de vendas?
Não. O SDR terceirizado gera e qualifica oportunidades. O fechamento continua com o seu time ou com o dono da empresa.
Prospecção terceirizada funciona em setores que vendem por relacionamento?
Funciona quando roda em paralelo ao relacionamento, não no lugar dele. O caso da distribuidora de OPME, um setor que historicamente vende por indicação, teve aumento de 38% nos agendamentos.
O que está incluído na terceirização?
Na Conexão Lead, todos os planos incluem um SDR humano fazendo prospecção humanizada, gestão diária desse SDR, lista de leads qualificada, CRM configurado, contato multicanal com cada lead (telefone, WhatsApp, e-mail, LinkedIn e redes sociais), playbook feito para o seu negócio, telefonia VoIP, nota fiscal e relatório semanal de performance.
Como saber se a minha empresa está pronta para terceirizar?
Se você já sabe para quem vende e tem alguém para conduzir as reuniões, está pronta. Se ainda não tem clareza sobre o ICP, comece por um diagnóstico comercial.
Fontes dos dados de mercado: faixas salariais de SDR: SDRMAX, “Quanto ganha um SDR” (2026), com base em Glassdoor e Inside Sales Benchmark Brasil. Encargos CLT: CalculaBrasil, “Custo de funcionário CLT 2026”. Tempo de rampa e permanência de SDR: The Bridge Group, SDR Models, Motions & Metrics 2025. Benefícios, ferramentas e tempo de gestão são estimativas do autor, indicadas no texto.
Sobre o autor
Leandro Moschini trabalha com vendas B2B desde 1998. É fundador da Conexão Lead, que já atendeu 106 empresas e agendou mais de 4.500 reuniões, e do Seu Radar de Vendas. Siga no LinkedIn.
Publicado originalmente na newsletter Vendas para PME na prática, no LinkedIn, em 08/10/2026.